Reprendre un restaurant : 12 points clés à analyser

Un projet concret et réfléchi constitue le meilleur point de départ lorsqu’il s’agit d’entreprendre. Avoir toutes les informations nécessaires en main est la matière la plus sûre pour se lancer.
Ayez le sens du détail ! Reprendre un restaurant est une démarche ardue mais une fois chacun des éléments listés ci-dessous pris en compte vous devriez être prêt et paré pour toutes les éventualités.
Au menu de notre guide spécial reprise de restaurant :
- Vérifier que le local est approprié
- Etudier la qualité de l'emplacement et la concurrence
- Analyser la clientèle du restaurant
- Reprendre un restaurant : une question de licence
- Analyser la qualité des équipements et du matériel
- Analyser l’offre actuelle du restaurant repris
- Evaluer le personnel du restaurant
- Étudier la stratégie commerciale du restaurant
- Reprendre un restaurant ou l’analyse de sa réputation
- Analyser de la performance financière historique du restaurant
- Analyser les motivations du vendeur
- Etudier en détail les termes du contrat de cession
1. Vérifier que le local est approprié
Dans cette première tâche votre leitmotiv doit être le suivant : vérifier que le local est adapté à votre projet.
C'est un des points les plus importants pour une reprise de restaurant : vous pourrez éventuellement aménager le local mais vous ne pourrez pas le changer. Celui-ci doit donc convenir.
La taille du local
Premièrement, il vous faut vérifier que la taille du local est suffisante. On conseille habituellement de prévoir 2 à 3 m2 par place, tous espaces confondus (c’est-à-dire salle, cuisine, réserve et annexes). Ceci dit, ces chiffres sont susceptibles d’être revus à la baisse ou à la hausse en fonction du type d’établissement que vous reprenez (restaurant haut de gamme ou fast-food).
La « taille idéale » dépend aussi du nombre de membres que comptera votre équipe, de même qu’il est préférable de disposer d’espaces supplémentaires au cas où vous souhaiteriez vous agrandir suite à un succès retentissant.
L'agencement du restaurant
L’agencement du local est un point peut-être plus « technique » mais tout aussi important. Il est nécessaire que le service s’effectue dans les meilleures conditions. Un restaurant de plain-pied est par exemple plus pratique puisqu’il est la garantie d’éviter de laborieux allers-retours entre une cuisine en sous-sol et une salle à l’étage.
La conformité du local aux normes
Un restaurant est un ERP (Etablissement Recevant du Public) il est donc soumis aux normes de sécurité imposées par l’Etat.
Assurez-vous alors que le local choisi réponde à ces exigences (conception du bâtiment, dispositif d’alarme, plan d’évacuation). Il est aujourd’hui facile de prendre connaissance de ces normes en vous rendant sur le site service-public.fr.
Si le local n'est pas aux normes, il faudra prévoir le montant des travaux nécessaires pour corriger le tir (et éventuellement réduire le prix de reprise en conséquence).
Le droit au bail
L’acquisition d’un local ayant vocation à accueillir un commerce suppose une acquisition de droit au bail (dans le cas évidemment où vous n’êtes pas propriétaire des murs).
Il est impératif d’étudier soigneusement ce document. Il faudra être attentif à la période restant à courir puisque lorsque le bail arrive à terme le loyer risque d’être déplafonné, c’est-à-dire que son montant peut flamber !
Il faudra aussi être vigilant à la conformité de la destination du bail avec l’activité de restauration. Évidemment, le mieux est de se faire assister par un avocat lors de la lecture d’un bail commercial.
Vous pouvez également consulter notre guide du bail commercial pour plus d'information sur son fonctionnement.
Besoin d'un business plan convaincant ?
The Business Plan Shop permet de créer facilement un prévisionnel financier pour vérifier le potentiel de rentabilité de vos projets et un business plan professionnel pour présenter à vos partenaires financiers.

2. Etudier la qualité de l'emplacement et la concurrence
L’emplacement du local est l'autre critère que vous ne pourrez pas modifier, et qui mérite donc toute votre attention.
La première impression est toujours décisive, c’est bien pour cela que la visibilité de votre restaurant est un élément essentiel. Son emplacement et l’attractivité de sa devanture sont donc des critères à prendre en compte.
Si l’établissement est situé dans un renfoncement ou à l’intérieur d’une cour, il vous faudra trouver d’ingénieux moyens pour que malgré tout il attire le regard.
La rue dans laquelle il se trouve ainsi que sa fréquentation doit être adaptée à votre projet. Une rue commerçante est un avantage, d’ailleurs l’existence d’autres restaurants est la garantie d’un flux continu de clients potentiels, pour peu que ces établissements proposent des types de cuisine différents et ne soient donc pas en concurrence directe avec vous.
En revanche, choisir de vous implanter dans quartier résidentiel suppose une activité essentiellement concentrée les soirs et les weekends. Un inconvénient pouvant devenir un atout par exemple si vous développez un service de livraison ou de plats à emporter.
Dans tous les cas, essayez de jauger l’activité générale de la rue ou du quartier. Demandez-vous si celui-ci est attractif, si les autres commerces fonctionnent, si c'est un quartier “tendance”, s'il est souvent cité dans les journaux locaux (de manière positive, évidemment!), etc.
L’accessibilité et la proximité d’axes routiers et/ou de transports en commun sont un atout non négligeable. Nous vous conseillons de vous renseigner, de prendre contact avec les autres commerçants afin de cerner l’esprit du quartier.
Informez-vous également à propos des projets municipaux à venir, susceptibles d’influer sur la fréquentation de la zone. Des travaux de gros-oeuvre sont souvent préjudiciables lorsqu’ils bloquent le passage. De même le bruit occasionné est susceptible de dissuader les gens de s’aventurer plus avant. De même un changement de sens d’une des rues avoisinantes pourrait avoir un impact non négligeable sur la fréquentation de la rue où vous serez installé.
Enfin, vérifiez aussi (notamment si le restaurant est implanté en zone résidentielle et/ou dispose d’une terrasse) qu’il n’y-ait pas eu de plaintes pour nuisance sonore. En cas de réponse affirmative, n’hésitez-pas à vous rendre à la mairie pour obtenir davantage d’informations ; les arrêtés municipaux visant à imposer une réduction d’activité sont souvent extrêmement néfastes pour un restaurant. N’hésitez pas non plus à en parler avec les autres commerçants de la rue.
3. Analyser la clientèle du restaurant
Reprendre un restaurant nécessite aussi de se renseigner sur sa clientèle actuelle, s’agit-il de particuliers ou de professionnels ? Y a-t-il des bureaux, des lycées ou d’autres structures de ce genre à proximité ?
Une analyse du type de clientèle vous permettra de déduire quelles sont les heures de pointe ou encore quel est le montant du ticket moyen.
L’environnement de votre établissement est un élément crucial qu’il faut prendre en compte lors de l’élaboration de votre carte par exemple. L’existence d’un complexe universitaire est une véritable niche, il s’agira d’inciter ce type de public à venir manger chez vous, notamment en proposant des prix attractifs ou un service rapide.
Essayez également d’identifier un risque de dépendance potentiel, par exemple si une grande partie du chiffre d’affaires provient de salariés d’une entreprise en particulier, le déménagement ou l’ouverture d’une cantine au sein de celle-ci pourrait avoir des conséquences négatives sur la rentabilité de votre restaurant.
Savoir si le restaurant dispose d’une clientèle régulière est un autre point essentiel, son absence étant souvent mauvais signe. Là aussi, tentez de prendre contact avec certains clients pour leur demander leur avis sur le service et la qualité de la nourriture, leurs avis sont précieux puisque ce sont eux qu’il vous faudra satisfaire.
Besoin d'un business plan convaincant ?
The Business Plan Shop permet de créer facilement un prévisionnel financier pour vérifier le potentiel de rentabilité de vos projets et un business plan professionnel pour présenter à vos partenaires financiers.

4. Reprendre un restaurant : une question de licence
Si vous souhaitez convertir le restaurant repris en bar-restaurant sachez que l’obtention d’une licence de débit de boisson est souvent synonyme de parcours du combattant.
Le mieux étant donc de reprendre un restaurant déjà titulaire de la licence adaptée au type d’activité que vous désirez mettre en place. Si vous souhaitez simplement ouvrir un restaurant traditionnel (sans la partie bar) les démarches sont un peu plus simple.
Pour obtenir une licence de restaurant il vous faudra demander un permis d’exploitation (délivré au terme d’une formation) et ensuite faire une déclaration de licence. Sachez que dans tous les cas ce permis d’exploitation est valable 10 ans.
Posez-vous la question suivante : vais-je vendre de l’alcool pendant et/ou en dehors des repas ? Votre réponse décidera du type de licence qu’il vous faudra détenir :
- La licence de débit de boissons à consommer sur place
- La licence restaurant
Sachant que pour chacune de ces licences, existent deux sous-catégories définissant le type de boissons alcoolisées que vous serez autorisé à vendre. Vous pouvez trouver plus d’information dans notre guide des licences de restaurant.
5. Analyser la qualité des équipements et du matériel
Comme nous le disions précédemment, lors de la reprise d’un restaurant il vous faut minutieusement étudier les équipements déjà sur place afin de savoir avec précision quel budget il vous faudra allouer (le cas échéant) aux travaux, remplacement d’appareils, rafraîchissement, etc.
C’est ici, particulièrement, que reprendre un restaurant sans expérience peut être hasardeux… Nous vous conseillons d’analyser minutieusement l’état de chaque appareil et de vous assurer que tous les équipements nécessaires au type de cuisine que vous projetez de proposer sont en état.
Attention surtout au niveau de vétusté, un critère qui devra présider à votre choix puisqu’un local ancien est souvent synonyme de chantier. Il faudra tout particulièrement veiller à l’état de la cuisine, le prix minimum d’un piano de cuisson professionnel étant de 1 500 euros pour ne prendre que cet exemple.
6. Analyser l’offre actuelle du restaurant repris
Quel que soit le type d’exploitation que vous choisirez, que vous réinventiez totalement ou non le concept du lieu, nous vous conseillons de prendre connaissance de l’offre actuelle du restaurant que vous souhaitez reprendre.
L’éventail des plats proposés, les plats les plus demandés, les portions servies sont autant d’éléments qui vous permettront d’apprécier le fonctionnement global de l’établissement, sa rentabilité, et son Besoin en Fond de Roulement (BFR).
Il sera indispensable d’analyser le coût de revient des plats et leur marge brute (marge sur les solides et marge sur les liquides entre autres), et de vérifier que celles-ci sont suffisante pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de rentabilité.
Il faudra également vous intéresser au nombre d’ingrédients entrant dans la préparation des plats car cela aura un impact sur votre BFR et votre marge :
- un nombre important d’ingrédients peut nécessiter d’avoir des stocks plus importants ce qui pèsera sur le BFR
- avoir moins d’ingrédient permet d’avoir des volumes d’achat plus important et donc un pouvoir négociation plus élevé auprès des fournisseurs, et de limiter les pertes sur les ingrédients peu utilisés et périssables
Soyez attentif aux fournisseurs avec lesquels travaille le restaurateur; demandez-vous si leur manière de fonctionner (fréquence d’approvisionnement, qualité des produits, termes commerciaux, etc.) est en ligne avec votre projet personnel.
Besoin d'un business plan convaincant ?
The Business Plan Shop permet de créer facilement un prévisionnel financier pour vérifier le potentiel de rentabilité de vos projets et un business plan professionnel pour présenter à vos partenaires financiers.

7. Evaluer le personnel du restaurant
Il vous faut absolument prendre contact avec le chef et le reste de l’équipe puisque la loi vous oblige à conserver le personnel déjà en place.
L’article L1224-1 du code du travail définit les droits des salariés, ceux-ci font partie de l’entreprise, si vous voulez vous séparer d’un membre du personnel ce sera donc à vous de le licencier (licenciement économique).
Le personnel de votre restaurant constitue un facteur déterminant dans la réussite d’une entreprise, il est donc très important d’étudier la manière dont fonctionne le service en salle comme en cuisine.
L’organisation et la répartition des tâches doivent être savamment pensées. Souvent omise, sachez qu’une bonne entente au sein d’une équipe de travail est essentielle et participe sans aucun doute au bon fonctionnement de celle-ci. Instaurez un dialogue avec l'équipe, sondez le niveau de satisfaction : en somme accordez vos violons !
8. Étudier la stratégie commerciale du restaurant repris
Une stratégie commerciale consiste à rapprocher au maximum l’offre de la demande. Il s’agit donc de cerner les besoins de vos futurs clients potentiels afin d’y répondre, et ainsi d’assurer la réussite de votre restaurant.
Il vous faut donc étudier la stratégie fut celle de votre prédécesseur, enfin si celui-ci en avait mis une place. Si ce n’était pas le cas, une absence de stratégie commerciale peut se révéler être une véritable opportunité pour vous, puisqu’en optimisant ce point là vous pourrez attirer davantage de clients, attirer une clientèle nouvelle, remplir le restaurant aux heures creuses, etc.
Nous vous recommandions précédemment de prendre contact avec quelques-uns des clients du restaurant, profitez-en pour leur demander de quelle manière ils ont eu connaissance du lieu. Cela vous permettra d’identifier les canaux d’acquisition le plus prometteurs.
En voici quelques-un à étudier :
Présence numérique
À l’heure du numérique, il est extrêmement important qu’un restaurant soit visible sur internet :
- en étant présent sur un certain nombre de plateformes (type LaFourchette, AlloResto),
- en disposant d’un site internet,
- ou encore en étant présent sur les réseaux sociaux.
Il faudra notamment vous pencher sur la qualité des profils et celle du design du site internet, ainsi que sur le coût, le volume d’affaires apporté par chacun de ces canaux.
Base de données clients
Pensez aussi à regarder si l’ancien exploitant dispose d’une base de données clients et si celle-ci est conforme aux normes sur la collecte et l’utilisation des données personnelles (droit d’information, droit d’opposition, droit d’accès et droit de rectification). Enfin, si une base de données clients est un outil intéressant, faut-il encore savoir s’en servir ; renseignez-vous donc sur l’utilisation qu’en fait le restaurant actuellement.
Autres actions mises en place
De nombreuses méthodes de communication existent, il est important de les lister et d'évaluer leur pertinence pour votre restaurant. Il peut-être intéressant, par exemple, de distribuer des flyers ou de faire des partenariats avec des hôtels.
Si vous remarquez que le restaurant peine à se remplir à certains moments précis, proposez des promotions. Sur le long-terme cela s'avérera certainement payant. N’hésitez pas non plus à acheter un encart publicitaire dans la presse locale par exemple.
Bref, les possibilités ne manquent pas, d’ailleurs nous en avons recensé 17 dans notre guide du marketing d’un restaurant.
Bien évidemment, “l’hyper-communication” n’est pas une obligation, votre concept pouvant au contraire tirer profit d’une certaine discrétion et du halo du “secret”. .
9. Reprendre un restaurant ou l’analyse de sa réputation
Aujourd’hui, rares sont les restaurants n’ayant aucune visibilité sur le web. Enquêtez donc sur les avis recueillis par celui que vous désirez reprendre.
Si le restaurant repris dispose d’une réputation extrêmement mauvaise, il sera difficile, ou du moins très coûteux, de changer cette image. Vous aurez peut être alors intérêt à changer le nom de l’établissement ce qui nécessitera des investissements marketing supplémentaires. Dans tous les cas il faudra en tenir compte dans le prix d'achat du fonds de commerce repris.
Vérifiez aussi que le restaurant n’est pas été au cœur d’un scandale (de type sanitaire ou autre). Ne limitez pas votre recherche au web, pensez également à effectuer une recherche de presse papier.
Besoin d'un business plan convaincant ?
The Business Plan Shop permet de créer facilement un prévisionnel financier pour vérifier le potentiel de rentabilité de vos projets et un business plan professionnel pour présenter à vos partenaires financiers.

10. Analyser la performance financière historique du restaurant
Voici ici un des principes de base lorsqu’il s’agit de reprendre un restaurant : s’intéresser à la performance financière de celui-ci afin d’évaluer sa rentabilité, sa capacité de génération de trésorerie et de mettre sur pied votre business plan.
Voyons plus en détails quelques uns des indicateurs à analyser. Pour chacun d’entre-eux il faudra s’intéresser à leur évolution (notamment sur les 3 dernières années), et surtout d’anticiper l’avenir.
Plongez-vous dans les bilans comptables et encore une fois rapprochez-vous de professionnels dans le cas où vous reprendriez un restaurant sans expérience.
Le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires constitue le point de départ de votre analyse et devrait vous donner une bonne indication de la tendance de l’entreprise reprise.
Ici il faudra vous intéresser à l’évolution en volume : le restaurant vend il plus de couverts grâce à un meilleur taux de remplissage ou la fréquentation est-elle en baisse?
Pensez également ici à analyser le taux de remplissage du restaurant : un restaurant avec un bon taux de remplissage notamment aux heures pleines est bon signe. D’un autre côté, un restaurant avec un taux de remplissage faible présente peut-être une bonne opportunité de croissance pour vous en tant que repreneur du restaurant.
Il faudra aussi vous poser la question de l’évolution du chiffre d’affaires en valeur :
- Quelle a été l’évolution des prix? Le restaurant est-il en mesure de répercuter les hausses des coûts des ingrédients sur ses prix?
- Quelle a été l’évolution du mix produits : les clients achètent-ils des plats plus chers, ou observe-t-on un repli vers des plat moins chers ? Quel impact sur le ticket moyen par repas?
La marge brute
Nous en avons parlé lors de l’analyse de l’offre, la marge brute joue un rôle majeur dans la rentabilité du restaurant. Celle-ci doit être suffisante pour vous permettre de couvrir les frais généraux du restaurant (loyer, salaires, etc.).
Ici il faudra réaliser une analyse plat par plat afin
- D’estimer leur coût de revient
- De vérifier qu’ils sont rentables
- D’identifier des opportunités d’amélioration de la marge (réduction des proportions ou substitutions de certains ingrédients)
Les coûts de la masse salariale
La masse salariale peut vite constituer une part importante des coûts d’un restaurant. Il s’agit ici avant tout de comprendre son évolution et de vous assurer qu’elle est sous contrôle.
Intéressez-vous également au turnover et aux augmentations accordées (ou non) au personnel ces dernières années afin d’anticiper d’éventuels problèmes de rétention.
L’Excédent Brut d’Exploitation (EBE)
L’EBE correspond au résultat d’exploitation encaissable du restaurant. Il doit bien évidemment être positif et dégager un profit suffisant pour :
- Maintenir les équipements du restaurant et vous permettre d’investir pour développer l’entreprise
- Rémunérer les apporteurs de fonds (vous et les autres associés, ainsi que vos banques si vous choisissez de faire un prêt pour la reprise du restaurant)
Outre son évolution en valeur, il est très intéressant de s’intéresser à l’évolution de la marge d’EBE en pourcentage du CA afin de comprendre quelle a été l’évolution de la rentabilité du restaurant.
Le besoin en fond de roulement (BFR)
Le besoin en fond de roulement (BFR) est l’un des indicateurs les plus important dans le cadre de la reprise d’un restaurant puisqu’il correspond au montant de trésorerie immobilisée par les décalages de caisse.
De façon concrète, vos clients vous payent comptant, mais vous devez, avant de pouvoir leur vendre vos plats, stocker des ingrédients nécessaires à leur élaboration.
Il en résulte un besoin en trésorerie dont le montant dépend des délais de rotation de vos stocks et des délais de règlements accordés par vos fournisseurs.
Ici il vous faudra principalement quantifier le montant du BFR, analyser son évolution, et essayer d’identifier des leviers permettant de le réduire (réduction des stocks, négociation des délais de paiement, etc.).
Les investissements
Nous en avons parlé lors de l’analyse des équipements, l’analyse des montants investis par le restaurant pour maintenir ses équipements vous donnera une idée du montant à prévoir pour la maintenance dans les années à, venir en fonction du niveau de vétusté du matériel.
Ici, il est utile d’analyser à la fois les montants, leur poids relatif vis-à-vis du chiffre d’affaires et de l’EBE du restaurant, et les modes de financement des équipements (emprunt, crédit bail, autofinancement).
Le flux de trésorerie opérationnel
Le flux de trésorerie opérationnel correspond à l’EBE, moins la variation du BFR, moins le montant des investissements.
Il s’agit donc de la trésorerie générée par l’exploitation de l’entreprise, avant prise en compte de l’impôt sur les sociétés, et des flux de trésorerie liés au financement (prêts, dividendes, etc.).
Inutile de vous dire que ce montant doit être positif (autrement vous risquez de déposer le bilan assez rapidement), et idéalement le plus élevé possible.
11. Analyser les motivations du vendeur
Là aussi il s’agit de laisser place à la réflexion, et de vous assurer que les motivations du vendeur sont «honnêtes», c'est-à-dire qu’il ne s’agisse pas d’une vente motivée par l’anticipation d’une dégradation de la rentabilité du restaurant.
En cas de doute, n’hésitez pas à prévoir dans le contrat de cessions des clauses d’ajustements de prix en cas d’évolution majeure de la performance du restaurant suite à la reprise, et de demander au vendeur une garantie adéquate.
12. Etudier en détail les termes du contrat de cession
Un contrat de cession d’un fond de commerce répond à un ensemble de normes extrêmement précises, il vous faut donc veiller à ce que celles-ci soient respectées. Certaines mentions sont obligatoires parmi lesquelles :
- Le prix (détaillé) de vente
- Les conditions dans lesquelles le précédent propriétaire a acquis le fond (succession, création, etc.)
- Les éléments du bail commercial
Pour ce type de projet, il est indispensable de consulter un avocat.
Voilà, c’est tout pour cette fois, nous espérons que cet article vous a permis de mieux comprendre quels sont les points clés à analyser lors de la reprise d’un restaurant.
En somme, reprendre un restaurant c’est s’informer et maîtriser chaque étape de la cession, pour ce faire n’hésitez pas à solliciter de l’aide afin d’avoir la parfaite maîtrise de votre projet.
A voir aussi sur The Business Plan Shop
- Modèle de business plan de restaurant italien
- Business plan rachat d'entreprise
- Quelles solutions de financement pour une reprise d'entreprise ?
- Guide pour ouvrir un restaurant
- Faire le budget prévisionnel d'un restaurant
- Modèle de business plan de restaurant
- Aides à la reprise d'entreprise