Comment évaluer le chiffre d’affaires d’un primeur ?

Vous envisagez d’ouvrir un magasin de fruits et légumes et avez d’ailleurs déjà très sérieusement avancé dans l’étude de votre projet. Reste à évaluer aussi précisément que possible le chiffre d’affaires prévisionnel de votre primeur pour affiner votre business plan.

C'est ce que nous vous proposons de voir dans cet article dans lequel nous vous donnons des pistes pour réaliser une estimation aussi précise et réaliste que possible.

Bien entendu, il ne sera pas possible d’estimer très précisément ou de manière certaine le chiffre d’affaires prévisionnel de votre primeur avant le début de l'activité. Cet exercice d’estimation comporte forcément une part d’aléas non négligeables.

Cependant, en suivant la méthode et les conseils qui suivent, vous devriez pouvoir réduire la marge d’erreur en vous posant les bonnes questions.

Les informations à récolter pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’un primeur

Pour se lancer dans le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel de votre primeur, il est indispensable d’avoir préalablement réalisé une étude de marché. C’est elle qui vous aura permis de récolter les éléments suivants :

Le panier moyen par client. Bon à savoir : le chiffre d’affaires en valeur de ce secteur est en hausse régulière depuis de nombreuses années.
La fréquence des achats
Le nombre de clients potentiels : celui-ci dépend bien entendu de la zone d’implantation choisie et plus particulièrement de sa fréquentation
L’état de la concurrence : qui sont vos concurrents directs et indirects ? Supermarchés, épiceries, magasins bio et autres magasins de fruits et légumes frais notamment...

Autre étape indispensable avant de passer à l’évaluation votre chiffre d’affaires prévisionnel : avoir rencontré vos fournisseurs potentiels et quelques-uns de vos concurrents. Échanger avec eux vous permettra de récolter de précieuses informations sur la santé du secteur, la volatilité des prix, et les contraintes de l'activité.

Il sera par ailleurs intéressant, voire clé, d’avoir pris le temps de réfléchir à votre stratégie commerciale et d’avoir identifié (et budgéter) les actions de communication à mettre en place et leurs retombées potentielles.

Calcul du chiffre d’affaires d'un primeur : l’intérêt de raisonner en nombre de clients

Commençons par voir ce qu'il ne faut pas faire ! C'est-à-dire faire reposer son estimation de chiffre d'affaires sur ce type de calcul : « Le cabinet ABC évaluant le marché local à 1 million d’euros, considérant que nous avons 5 concurrents directs et que nous estimons pouvoir prendre 10% des parts de marché la première année, nous pensons pouvoir atteindre 100K€ de chiffre d’affaires la première année. »

Le problème avec cette approche est que rien ne vous permettra de justifier, notamment aux yeux d’un banquier lors de votre recherche de financements, cette part du marché que vous pensez pouvoir vous accaparer.

Une méthode plus robuste et plus fiable pour calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’un primeur est de raisonner en nombre de clients : chiffre d'affaires = nombre de clients x panier moyen.

Cette méthode de calcul présente plusieurs avantages notables :

Elle permet, après le début de l’activité, d’ajuster facilement le chiffre d’affaires prévisionnel. Dès lors que l’on a une idée concrète du nombre de clients et du panier moyen, on peut aisément réévaluer les prévisions de trésorerie.
Elle permet de vérifier chacune des hypothèses et de s’assurer de leur cohérence en recroisant les informations. D’abord en discutant avec d’autres gérants de magasin de fruits et légumes mais aussi en comparant vos prévisions avec les chiffres publiés dans la presse spécialisée.
Elle permet d’anticiper la charge de travail : vous pensez pouvoir être seul à la vente et à la gestion du stock, mais est-ce réaliste compte tenu du nombre de clients que vous estimez devoir servir chaque jour ?
En évaluant le nombre de clients à servir chaque jour, vous pourrez affiner votre besoin en stock et vous assurer qu’il est cohérent avec l’espace dont vous disposez.
Enfin, grâce à ce calcul, vous pourrez évaluer au plus juste le budget communication et marketing à mettre en place : combien vous faudra-t-il dépenser et sur quels canaux pour attirer le nombre de clients que vous espérez servir chaque jour ?

Commencez par évaluer la capacité commerciale maximale de votre primeur

Cette étape préalable au calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel consiste à évaluer votre capacité de vente maximale de votre commerce.

Celle-ci est certes théorique mais elle vous permettra de déterminer le potentiel de chiffre d’affaires maximum de votre affaire.

Pour l'évaluer il faudra prendre en compte :

le panier moyen de vos clients : combien dépensent-ils en moyenne chez-vous ?
le temps nécessaire pour les servir : sur les marchés comme en boutique, vous ne pourrez servir plus de [x] clients par heure
et vos horaires d'ouverture

Une fois que vous aurez rassemblé ces informations vous pourrez utiliser la formule suivante : CA maximum par jour = panier moyen x (durée d'ouverture / temps pour servir et encaisser un client).

Comment estimer le nombre de clients en boutique ?

Pour estimer le nombre de clients que vous pouvez espérer accueillir en boutique il va falloir prendre en compte plusieurs paramètres.

La taille du marché local

En premier lieu, il faudra cous intéresser à la taille du marché local et évaluer au plus juste le nombre d’acheteurs potentiels.

Pour ce faire vous pouvez multiplier le nombre d’habitants dans votre cible commerciale par la fréquence de visites de vos clients (combien de fois par semaine/mois se rendent-ils chez le primeur?).

Prenez également en compte dans votre analyse les personnes de passage (les travailleurs du quartier par exemple) qui peuvent faire leurs courses chez vous avant de rentrer chez eux. Tâchez également d’estimer le nombre de passants (occasionnels et réguliers) dans votre rue ou dans la zone commerciale dans laquelle vous pensez vous installer.

Vos actions commerciales

Autre élément à prendre en compte : votre stratégie commerciale. Celle-ci aura un impact direct sur votre chiffre d’affaires. Il est donc indispensable, comme nous l’évoquions plus haut, d’identifier les actions de communication à mettre en place, et d’évaluer leurs retombées potentielles.

Pour un magasin de fruits et légumes, vous pouvez notamment compter sur plusieurs manières de générer un afflux de clientèle :

Celle qui viendra naturellement chez vous, parce que vous êtes situé dans un quartier commerçant par exemple
Le bouche à oreille
Le référencement dans les pages jaunes et Google notamment
Les actions de communication mises en place (partenariat avec des commerçants, affichage et promotions, etc).

Identifier ces actions doit vous permettre d’évaluer les retombées (acquisition et fidélisation de la clientèle) et de définir un budget communication.

Le nombre de clients observés dans des commerces similaires

Dernier paramètre entrant dans l'analyse, la fréquentation des commerces similaires que vous avez pu observer lors de votre étude de marché - notamment en discutant avec d'autres gérants de magasins de fruits et légumes de la région.

Lancez-vous dans les estimations

La prise en compte de l'ensemble de ces paramètres devrait vous permettre d'estimer votre nombre de clients potentiels. Cette estimation ne sera pas fiable à 100%, c'est normal, l'important est que vous obteniez un chiffre avec lequel vous êtes confortable.

Posez-vous la question suivante : est-il raisonnable d'envisager 15 clients le matin compte tenu de mon emplacement ?

Derniers paramètres à prendre en compte lors du calcul du chiffre d’affaires prévisionnel d’un primeur

Ouvrir un magasin de fruits et légumes est une véritable aventure entrepreneuriale et comme pour tout commerce, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs paramètres :

Gardez en tête que vous ne serez pas immédiatement identifié et connu de vos clients. Ils viendront petit à petit, convaincus par le bouche à oreille, qui ne sera d’ailleurs pas efficace tout de suite.
Peut-être aurez-vous besoin de temps et d’ajustement pour identifier les meilleurs canaux de distribution et de communication.
Vous devrez également anticiper la saisonnalité : en fonction de votre zone de chalandise, votre activité sera plus ou moins forte en semaine et le week-end par exemple.
Côté offre, il faudra aussi savoir vous adapter dans les premiers mois : retirer de la vente les catégories de fruits et légumes qui ne se vendent pas, augmenter les quantités de vos best-sellers, vous spécialiser sur tel ou tel créneau en fonction de la demande, etc.

Vous l’aurez compris, estimer le chiffre d’affaires prévisionnel d’un primeur ne relève pas d’une science exacte. Mais utiliser une méthodologie robuste permet de diminuer la part d'aléas.

Notre article touche à sa fin, nous espérons que celui-ci vous a donné des pistes utiles pour réaliser l'estimation du chiffre d’affaires de votre magasin de fruits et légumes.

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