Comment calculer votre chiffre d'affaires prévisionnel ?

Cet article, issu de notre guide pour faire un business plan, se penche sur différente techniques pouvant être utilisées pour calculer le chiffre d'affaires d'une entreprise.
Ces techniques sont particulièrement utiles lorsque vous cherchez à réaliser le prévisionnel de ventes de votre business plan ou le budget de votre entreprise.
Nous verrons ici les méthodes de prévisions financières suivantes :
- prévoir les ventes par le trafic (restaurant, boutique)
- estimer les ventes à l'aide de ratios moyens (tous type d'entreprises)
- la méthode par les leads (entreprises ayant une force commerciale)
- prévoir le chiffre d'affaires d'un site internet (e-commerce)
Comment calculer le chiffres d'affaires prévisionnel ?
Construire un prévisionnel de vente est un double exercice : vous devez tout d'abord construire un chiffre prévisionnel en utilisant la méthode "bottom-up", puis valider ce chiffre à l'aide de la méthode "top-down". Si vous n'êtes pas familier avec ces 2 méthodes de prévisions financières, celles-ci sont détaillées dans notre article sur la réalisation de l'étude de marché d'un business plan.
Une bonne pratique lorsque vous construisez une prévision financière consiste à décomposer chaque chiffre en un sous-ensemble d'hypothèses mesurables. Cela permet par la suite d'analyser facilement les écarts entre les chiffres prévisionnels et les résultats réels et d'affiner la prévision en ajustant les hypothèses.
Nous utiliserons ici une série d'hypothèses pour construire notre volume prévisionnel de ventes et une hypothèse de prix. Les différentes techniques de fixation des prix sont abordées en détail dans la section Prix de notre article sur la structure d'un business plan, je ne reviendrais donc pas dessus ici.
Estimer le volume futur des ventes est très difficile et comprend forcement une part de hasard ; mais il existe un certain nombre de techniques que vous pouvez utiliser afin de réduire l'aléa.
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Calculer le CA prévisionnel des entreprises pour lesquelles l'emplacement est important
Si votre activité dépend fortement de votre emplacement géographique, comme c'est le cas d'un restaurant ou d'une boutique par exemple, une bonne solution consiste à aller dans la rue ou se trouve votre futur commerce pour observer la fréquentation des autres commerces de la rue. Si vous pensez que votre concept est trop éloigné des boutiques dans votre rue vous pouvez essayer de trouver une rue similaire avec des boutiques au concept plus proche du votre.
Lorsque vous observez le trafic d'une rue, assurez vous de couvrir au moins un jour en semaine et un weekend complet afin de ne pas être biaisé par les différences de fréquentation entre la semaine et le weekend.
Une fois que vous avez estimé la fréquentation de votre futur commerce, il faut suffit d'appliquer au trafic un taux de conversion pour obtenir votre estimation de ventes.
Au final votre prévision de CA (chiffre d'affaires) ressemble à quelque chose comme ça :
- il y a 600 personnes par jour qui fréquentent la rue
- 1 personne sur 10 entrera dans la boutique, soit 60 personnes par jour
- 1 personne entrant dans la boutique sur 5 achètera un article, soit 12 ventes par jour
- le prix moyen d'un article est de 80 €, soit un chiffre d'affaires prévisionnel de 960 € par jour
- la boutique sera ouverte 30 jours par mois, soit une estimation de chiffre d'affaires mensuel de
28 800 €
S'aider de la concurrence pour estimer les ventes
Si l'emplacement géographique à moins d'impact sur votre activité c'est plus compliqué. La première chose à faire est de vous rentre sur un site d'information financière, tel que société.com par exemple, et d'essayer de trouver les comptes de vos concurrents ou d'entreprises exerçant une activité similaire dans une autre région. Les comptes vous indiqueront le chiffre d'affaires historique des ces entreprises à l'aide duquel vous pourrez estimer leur volume de vente.
Vous devrez ensuite essayer de déterminer votre volume de vente potentiel en utilisant des ratios tels que le nombre de ventes par mètre carré ou le nombre de ventes par employé.
Votre prévision de vente ressemblera à quelque chose comme ça :
Entreprise | Ent. 1 | Ent. 2 | Ent. 3 | Mon Entreprise |
---|---|---|---|---|
Chiffre d'affaires | 750 000 € | 500 000€ | 1 500 000 € | 400 000 € (4 ventes / vendeurs x 5 vendeurs x 20 000 € / vente) |
Prix moyen | 25 000 € | 15 000 € | 30 000 € | 20 000 € |
Volume vendu estimé | 30 | 33 | 50 | 20 |
Nb. vendeurs | 10 | 7 | 12 | 5 |
Volume / vendeur | 3 | 5 | 4 | 4 (moyenne des entreprises 1, 2, et 3) |
Si votre plan concerne une création d'activité, vous devez prendre en compte le fait que ce chiffre représente le potentiel d'une entreprise à maturité et qu'il vous faudra donc sûrement un peu de temps avant d'atteindre des résultats comparables.
Si vous vendez vos produits au travers d'un distributeur vous pouvez également lui demander de vous donner une estimation du volume de vente. Prenez ce chiffre avec précaution car il sera sûrement optimiste.
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Estimer le chiffres d'affaires prévisionnel en fonction de la capacité commerciale de l'entreprise
Une des meilleures techniques de prévision des ventes pour les entreprises qui disposent d'une force commerciale consiste à construire l'estimation des ventes en volume à partir de la capacité de génération de "lead" de l'entreprise.
Voyons de quoi il s'agit à l'aide d'un exemple. Admettons que votre entreprise vende des services à d'autres entreprises et que votre processus de vente soit le suivant : vos commerciaux téléphonent à vos prospects et négocient un rendez-vous, puis vont au rendez-vous et essayent de faire signer le client.
Pour prévoir votre chiffre d'affaires, vous pouvez essayer d'estimer le nombre de coups de téléphone qu'un commercial peut passer dans une journée et en déduire le nombre de rendez-vous client qu'il obtiendra compte tenu du taux de succès moyen d'un coup de téléphone. Il vous suffit ensuite d'appliquer un taux de conversion pour obtenir une prévision de ventes en volume.
Je vous recommande d'identifier toutes les étapes du processus de vente et d'estimer le taux de conversion d'une étape à l'autre plutôt que d'utiliser un taux de conversion global. De cette façon vous serez à même de suivre précisément la performance de vos commerciaux et d'affiner vos hypothèses après le début de l'activité. Vous pourrez ainsi mettre à jour votre modèle de prévision plus facilement. Cela vous aidera également à prévoir le délais entre le premier contact et la conclusion de la vente.
Avec cette méthode le calcul de votre chiffre d'affaires prévisionnel se présentera ainsi :
- 2 commerciaux générant 250 appels par mois
- 1 appel sur 5 converti en rendez-vous, soit 50 rendez-vous par mois
- 1 rendez-vous sur 10 converti en vente, soit 5 ventes par mois
- Prix moyen d'une vente 50 000 €, soit un chiffre d'affaires mensuel de 250 000 €
Prévoir les ventes d'un site internet
Si votre activité se passe principalement sur internet vous pouvez utiliser l'outil de prévision de trafic de Google Adwords. Cet outil vous donnera une estimation de trafic sur vos mots clés cibles ainsi qu'une estimation du nombre de clics que vous obtiendrez pour une campagne donnée. Pour construire votre prévision de ventes en volume il vous suffit alors d'estimer votre budget marketing, d'en déduire le nombre de clics, puis d'appliquer un taux de conversion pour obtenir le nombre de ventes.
Votre prévision de ventes ressemblera à ceci :
- Budget marketing : 6 000 € / mois
- Coût moyen par clic : 0.8 €, soit 7 500 clics
- Taux de conversion : 4%, soit 300 ventes
- Panier moyen 30 €, soit un chiffre d'affaires mensuel de 9 000 €
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Vérifier la cohérence de votre calcul prévisionnel de chiffre d'affaires
Une fois que vous avez construit votre prévision de ventes vous devez valider ce chiffre en utilisant la méthode "top-down". L'idée ici est de calculer la part de marché induite par votre prévision afin de vérifier qu'elle est réaliste. Si le chiffre est trop élevé c'est que vous surestimez un paramètre.
Si votre entreprise est limitée par sa capacité (comme un hôtel par exemple), il convient également de vérifier que le volume est réaliste par rapport à votre capacité. Par exemple si vous avez un hôtel avec 10 chambres et que vous avez prévu 270 nuits par mois cela veut dire que vous estimez que votre hôtel tournera à 90% de ça capacité ce qui parait beaucoup.
N'oubliez pas non plus de prendre en compte la saisonnalité des ventes dans votre prévisionnel mensuel.
Pourquoi favoriser la méthode "bottom-up" à la méthode "top-down"
Il y a deux raisons pour lesquelles vous devez construire votre prévision de ventes en utilisant la méthode "bottom-up" et non la méthode "top-down".
La première est qu'après le démarrage de votre activité cela vous permet de vérifier vos hypothèses, de les mettre à jour et d'actualiser votre prévision de trésorerie afin d'obtenir une meilleure visibilité sur votre trésorerie future.
La deuxième est pour préparer la discussion avec vos investisseurs. Si vous dites à un investisseur "le marché vaut 300 m€ et nous allons prendre 1% de part de marché la première année" il va vous dire "prouvez le" et vous vous retrouvez en difficulté. Maintenant si vous dites "nous avons 2 vendeurs qui vont générer 50 leads par mois. Nous estimons pouvoir transformer 10% de nos leads, ce qui nous donne une estimation de 5 ventes par mois, et notre prix moyen est de 50 k€ soit une estimation 3 m€ de chiffre d'affaires en année 1". Il ne va probablement rien dire, téléphoner à un concurrent ou un expert et lui demander si 25 leads par mois par vendeur parait réaliste et quel est le taux de transformation moyen dans l'industrie. Si vous n'êtes pas trop loin (vous devez connaitre votre marché souvenez-vous) l'investisseur va revenir vers vous et vous demander de faire tourner un scénario avec les chiffres que lui à donné l'expert (que vous allez à votre tour contester puisque vous êtes l'expert du marché!).
Le point ici est que la méthode "bottom-up" permet d'avoir une discussion constructive sur les hypothèses utilisées pour calculer le chiffre d'affaires tandis que la méthode "top-down" fait figure de boite noire.
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