Le plan financier du business plan en 7 questions

C'est la partie du business plan qui fait souvent peur. Pourtant, ce n'est ni la plus difficile ni la plus importante.

Le plan financier de votre business plan doit simplement permettre à l'investisseur et/ou au banquier de se faire une idée de l'attractivité de votre projet sur le plan financier.

Pour que votre entreprise soit attractive pour un investisseur, il faut un fort potentiel de rentabilité pour compenser le risque lié à l'investissement dans une entreprise nouvelle.

Avoir un fort potentiel de rentabilité est une chose, mais il faut également que la probabilité d'atteindre ce potentiel soit réelle. Il faut donc également que le plan financier soit réaliste.

Qu'est-ce qu'un fort potentiel de rentabilité ?

Pour faire simple, une entreprise vaut un multiple de la trésorerie qu'elle génère. Le multiple dépend du risque associé à l'entreprise et de son potentiel de développement futur.

Par ailleurs, l'investisseur réalisera le gros de son retour sur investissement lors de la revente de ses parts dans plusieurs années. Donc, pour maximiser son retour sur investissement, il faut que le potentiel de génération de trésorerie à la revente soit le plus élevé possible.

Le potentiel de génération de trésorerie de l'entreprise dépend de 4 éléments : sa taille, son niveau de marge, son Besoin en Fond de Roulement (BFR), et le poids des investissements.

Pour maximiser le retour sur investissement de l'investisseur, l'entreprise doit donc être en mesure d'optimiser chacun de ces éléments.

Voyons-les en détails.

Quelle est la croissance prévue ?

Il y a une relation directe entre la croissance et la valeur de l'entreprise. À marge et niveau de BFR et d'investissement constant, si vous augmentez le chiffre d'affaires de 40%, vous augmentez également la valeur de l'entreprise de 40%.

À titre indicatif, pour générer 40% de croissance sur 7 ans, il vous suffit d'augmenter le chiffre d'affaires d'un peu moins de 5% par an.

De plus, la relation entre la croissance du chiffre d'affaires et la trésorerie générée par l'entreprise n'est généralement pas linéaire.

En effet, dans de nombreux secteurs, les entreprises bénéficient également d'économies d'échelles. Plus la taille de votre entreprise est importante, plus votre pouvoir de négociation auprès de vos fournisseurs augmente, ce qui vous permet généralement de réduire vos coûts ou votre BFR.

En d'autres termes, il y a une vraie prime à la taille.

Comme vous le comprenez, la croissance va jouer un rôle primordial pour l'investisseur, votre business plan doit donc démontrer un potentiel de croissance le plus élevé possible.

Quelle est la rentabilité de l'entreprise ?

Là aussi, il y a une relation directe entre le niveau de marge et la valeur de l'entreprise. À chiffre d'affaires constant et niveau de BFR et d'investissement constant, si vous augmentez votre marge de 3% vous augmentez également la valeur de l'entreprise de 3%.

La marge de manœuvre sur la rentabilité est généralement limitée. En effet, vous ne pouvez ni augmenter vos prix ni réduire vos coûts de façon infinie.

Cependant, il y a généralement 2 éléments qui vont jouer de façon importante sur le niveau de rentabilité de l'entreprise :

• La capacité à répercuter les hausses de coûts sur les clients
• Le niveau de coûts fixes

Le premier dépend de la nature de votre marché : types de clients, niveau de concurrence, et le deuxième en partie de votre secteur et de vos choix industriels.

Votre seuil de rentabilité (aussi appelé point mort) dépend du niveau de coûts fixes dans la structure de coûts de l'entreprise. Le principe est très simple : si vous avez une marge sur coûts variables de 20€ (par exemple en ayant un prix de vente de 30€ et un coût d'achat de 10€) et que vous avez comme seul coût fixe un loyer de 1 000 € par mois, il vous faut vendre 50 produits par mois pour payer le loyer et commencer à gagner de l'argent.

En conséquence, plus votre seuil de rentabilité est élevé (c'est-à-dire plus il vous faut vendre de produits pour couvrir les coûts fixes de l'entreprise), plus votre risque est élevé. C'est-à-dire que votre rentabilité peut être grandement impactée par un volume de vente plus faible que prévu.

Prenons un exemple pour mieux comprendre :

Entreprise	A	B
Coûts fixes	10 000€	20 000€
Marge sur coûts variables unitaires	50€	75€
Point mort	200 ventes	267 ventes

Ici l'entreprise B a une marge sur coûts variables plus forte que l'entreprise A mais également un niveau de coûts fixe supérieur.

Que se passe-t-il si les 2 entreprises vendent chacune 300 produits?

Entreprise	A	B
Marge commerciale	15 000€ (300 x 50€)	22 500€ (300 x 75€)
Profit après coûts fixes	5 000€ (15 000 - 10 000)	2 500€ (22 500 - 20 000)

Comme vous le voyez, lorsque le volume de ventes est faible, le niveau de coûts fixes de l'entreprise B pénalise fortement sa rentabilité par rapport à l'entreprise A.

L'impact du niveau de coûts fixes de l'entreprise n'est donc pas négligeable et l'investisseur voudra voir un calcul de point mort dans votre business plan afin d'estimer si le volume de vente minimal à effectuer pour commencer à gagner de l'argent semble faisable.

Quel est le poids du BFR ?

Un BFR positif est consommateur de trésorerie et pèse sur la capacité de l'entreprise à autofinancer ses investissements et sa croissance.

L'investisseur surveillera donc le niveau de BFR prévu dans votre plan financier.

Quel est le poids des investissements ?

Ici, la question concerne à la fois la maintenance nécessaire pour maintenir votre appareil productif et le montant d'investissement nécessaire pour faire croître l'entreprise.

Assurez-vous que le montant d'investissement prévu dans votre plan est cohérent compte tenu des objectifs de croissance de l'entreprise.

Le plan financier est-il réaliste ?

C'est la clé d'un bon plan financier. Vous l'aurez compris : l'objectif n'est pas de montrer les meilleurs chiffres possibles mais bel et bien de montrer un plan réaliste. Vos prévisions financières doivent être appuyées par des hypothèses solides :des devis pour vos coûts et des données issues de l'étude de marché pour vos ventes.

Que se passe-t-il si la performance est moins bonne que prévue ?

Malgré le fait que vous ayez essayé de le rendre le plus réaliste possible, votre business plan est probablement (très) optimiste.

Pour les investisseurs, comme pour les banques la conséquence de cela est très simple : si vous ne réussissez pas à atteindre au moins l'équilibre financier, vous ferez faillite et ils perdront leur investissement.

Pour assurer leurs arrières, ils vont donc regarder ce qui se passe si la performance de l'entreprise est moins bonne que prévue.

Votre business plan doit donc vous laisser une certaine marge de manœuvre et vous permettre de rester rentable même en vendant 10 ou 20% de moins que prévu.

Voilà, j'espère que cet article vous aide à mieux comprendre comment faire le plan financier de votre business plan.

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