Comment évaluer le chiffre d’affaires d’un fleuriste ?
Vous souhaitez vous lancer dans l’activité de fleuriste et votre étude de marché vous a conforté dans l’idée que votre projet a de l’avenir.
Alors que vous vous penchez sur votre prévisionnel financier, vous avez désormais pour objectif d’estimer le chiffre d’affaires de votre entreprise.
Certes, il n’est pas possible d’estimer de manière certaine et extrêmement précise le chiffre d’affaires prévisionnel d’un projet avant son lancement : cet exercice comprend en effet toujours une part d’aléa.
En revanche, avec la bonne méthode, on peut amplement réduire cette part d’aléa. La voici détaillée dans ce guide.
Quelles informations récolter avant de pouvoir évaluer le chiffre d’affaires d’un fleuriste ?
L’estimation du chiffre d'affaires prévisionnel de votre magasin de fleurs ne sera possible que lorsque vous aurez donc procédé à l’étude de marché complète de votre projet. Il vous faudra également connaître, au minimum, le budget moyen des clients et la fréquence des achats.
Autre élément important : le nombre de clients potentiels. Pour cette partie, tâchez de distinguer les particuliers des entreprises, et de vous renseigner sur les agences d'événementiel, les paysagistes, les organisateurs de mariages ou encore les décorateurs d’intérieur qui sont susceptibles de faire appel à vos services.
Vous devrez également connaître aussi précisément que possible vos concurrents. L’évaluation de votre chiffre d’affaires ne sera précisément possible que lorsque vous aurez passé du temps à discuter avec les entrepreneurs du secteur (vos concurrents indirects) et avec vos fournisseurs.
Enfin, il vous faudra avoir pris le temps de réfléchir à votre stratégie commerciale et identifié les actions de communication à mettre en place, ainsi que leurs retombées potentielles.
Évaluer le chiffre d'affaires maximal de votre future boutique de fleurs
Votre chiffre d’affaires sera limité par la taille de votre surface commerciale et le nombre d'employés en boutique.
Plus vous avez de choix et plus vous ferez de ventes. La taille de la surface commerciale influera sur le nombre de produits différents que vous pouvez proposer à la vente et votre capacité de stockage, celle-ci aura donc une influence notable sur le potentiel de chiffre d'affaires de votre boutique.
Le nombre d'employés en boutique influera également sur le nombre de clients que vous pourrez servir. Si le magasin est plein mais que l'attente est trop longue vous perdrez une partie de la clientèle. Tenez compte pour cette évaluation du temps nécessaire au conseil, au service, à la préparation de vos bouquets, et à l'encaissement.
Un bon exercice est de commencer par estimer le potentiel de chiffre d'affaires maximal en prenant en compte ces paramètres. Par exemple :
- S'il vous faut en moyenne 10 minutes pour servir un client, vous pouvez servir 6 clients par heures
- Donc si vous êtes ouvert 8h par jour, vous pourrez avoir au maximum 48 clients par jours
- Si chaque client dépense en moyenne 25€, votre chiffre d'affaires journalier maximal est de 1 200€
Cet exemple est simplifié, vous devrez l'affiner pour tenir compte : des clients servis plus rapidement que d'autres, des passants qui vous demandent conseil puis décident de ne pas acheter, des heures creuses avec personne en boutique, etc.
Comment évaluer le nombre de clients potentiels sur le marché local ?
Outre votre capacité à servir vos clients, votre chiffre d’affaires sera vraisemblablement limité par le nombre de clients potentiels sur le marché.
Il est donc utile d'évaluer la taille du marché local afin de s'en servir comme point de repère pour vérifier la cohérence de votre prévision de chiffre d'affaires.
Le panier moyen pour des achats de fleurs se situe aux environs de 25€, selon Les Echos. Par ailleurs la fréquence d’achat serait, pour la moyenne des Français, de deux ou trois achats par an.
Donc si vous implantez votre boutique dans une ville de 5 000 habitants, votre marché local vaut 5 000 habitants x 25€ x 3 achats par an, soit 375 000€.
Là encore notre exemple est simplifié, dans votre calcul il vous faudra tenir compte de l'âge de la population, des achats effectués par les entreprises, les agences d'évènementiel, etc.
Pour une implantation dans une grande ville, utiliser le nombre d'habitants n'est pas suffisamment précis, il vous faudra donc d'évaluer plus en détails le flux de passants de votre zone de chalandise : nombre de passants dans le centre commercial, du nombre d'usagers de la gare à côté desquels vous serez peut-être installé, fréquentation touristique d'une station balnéaire, etc.
Votre capacité à générer de la demande influe sur votre chiffre d’affaires
Dès l’ouverture de votre boutique, une partie de vos clients viendra vers vous naturellement. On pense ici aux personnes qui passent devant votre boutique, à celles qui seront influencées par le bouche à oreille, ou encore aux clients qui auront trouvé vos coordonnées dans les Pages Jaunes ou via Google. D’autres encore verront peut-être votre adresse et votre numéro de téléphone sur votre camion de livraison…
Mais vous aurez sans doute aussi envie (et besoin !) d’appâter les clients en mettant en place des actions de communication. Votre activité de fleuriste aura également un fort potentiel de développement si vous sollicitez les entreprises, les organisateurs d’évènements (ne négligez pas les weddings planners et les agences d'événementiel notamment).
Tant en matière d’acquisition de clientèle que de fidélisation, votre chiffre d’affaires potentiel dépend ainsi largement des actions de communication que vous avez prévu de mettre en place dans votre plan marketing.
Calculer le chiffre d'affaires prévisionnel de votre fleuriste
Pour calculer votre chiffre d'affaires prévisionnel, nous vous conseillons vivement de raisonner en nombre de clients et de modéliser le cycle de vente sur chaque segment de clientèle.
Distinguez ainsi :
- Les particuliers : {100} clients entrent en boutique x {25%} achètent = {25} ventes par jour
- Les ventes en ligne : {1 000} visiteurs sur le site x {2%} de taux de prise de commandes = {20} nombre de ventes
- Les ventes en B2B et événementiel : {50} entreprises contactées x {10%} de transformation en clients x {2} évènements par an par entreprise = {10} évènements à fournir
Une fois que vous aurez évalué le nombre de clients par segment, il ne vous restera plus qu’à le multiplier par le montant du panier moyen (qui sera différent sur chaque segment) pour obtenir votre prévision de chiffre d’affaires.
Cette approche a en effet plusieurs avantages : elle vous permettra d’abord d’ajuster très simplement le chiffre d’affaires prévisionnel dès les débuts de votre activité, en fonction d’une éventuelle nouvelle estimation du nombre de clients et du panier moyen. Vous pourrez ainsi aisément réévaluer votre prévision de trésorerie au fur et à mesure que votre projet avance.
Ensuite, elle vous permettra de vérifier la cohérence de chacune de vos hypothèses. Discuter avec votre équipe ou avec des gérants de magasins de fleurs au concept et aux dimensions proches du vôtres.
Évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel grâce à l’estimation du nombre de clients vous permettra également de vous assurer que vous disposerez du stock et du personnel nécessaire pour supporter la charge de travail.
Vous pourrez enfin évaluer plus précisément le budget communication et marketing à mettre en place. Vous devriez pouvoir savoir combien il vous faudra dépenser et sur quels canaux pour attirer {x} clients en boutique.
Vérifier la cohérence votre estimation de chiffre d'affaires
Une fois que vous aurez réalisé votre estimation il faudra en vérifier la cohérence.
Pour cela vous pourrez tout d'abord vous appuyer sur la taille du marché et le potentiel maximal que nous avons évoqué au début de ce guide.
Par exemple, si vous apercevez que votre prévision correspond à 30% de parts de marché dès votre première année d’exercice alors qu'il y a déjà 3 fleuristes dans la ville, c'est probablement que vous avez été un peu optimiste. De même, si vous arrivez à un chiffre très proche du potentiel maximal : il faudra sans doute revoir le calcul.
Un autre moyen de vérifier la pertinence de votre estimation est de la comparer au chiffre d'affaires réalisé par d'autres fleuristes, en discutant avec les gérants d’autres magasins de fleurs au concept proche du vôtre. Vous pouvez aussi trouver un indicateur publié dans la presse par un cabinet de conseil spécialisé.
Attention cependant chaque boutique est différente, cette démarche offre donc un point de comparaison efficace pour vérifier que votre prévision de chiffre d'affaires n’est pas complètement irréaliste, mais pas une estimation fiable.
En effet, le chiffre d’affaires peut largement varier en fonction de la zone d’implantation, du statut (indépendant ou franchisé), du concept, etc. Sans oublier, bien sûr, l’efficacité opérationnelle de chacun et les variations de budget communication qui peuvent largement varier d’une boutique à une autre.
Autres conseils et pièges à éviter pour calculer le chiffre d'affaires prévisionnel d’un fleuriste
Vous vous en doutez, il vous faudra prévoir une période de montée en puissance, liée notamment à l’acquisition et à la fidélisation de votre clientèle (on ne change pas de fleuriste tous les jours !) durant les premières semaines de l’ouverture de votre boutique de fleurs.
Vous ne serez pas connu immédiatement et le bouche à oreille nécessite un peu de temps pour se mettre en place. Il vous faudra aussi prendre le temps de mettre en place des partenariats.
Votre chiffre d'affaires prévisionnel devra également prendre en compte la saisonnalité assez forte dans ce secteur : fêtes des mères et des grands-mères, périodes estivales (mariages et anniversaires plus nombreux) ou de Noël...
Pour affiner vos prévisions, il sera également judicieux de prévoir une période de test qui vous permettra d’affiner votre offre de produits. Ainsi, vous aurez intérêt à tester les premières semaines un éventail de produits assez large, pour identifier les catégories qui semblent plaire le plus.
Notre guide touche à sa fin, nous espérons qu'il vous a aidé à y voir plus clair dans la méthodologie à suivre pour calculer de manière aussi précise et fiable que possible le chiffre d’affaires prévisionnel de votre future boutique de fleurs. Si des questions subsistent, n’hésitez pas à nous contacter.
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