Faire une étude de marché 4/5 : définir votre Unique Selling Proposition (USP)
Une fois que vous avez effectué votre étude qualitative et réalisé votre analyse concurrentielle, l'étape suivante de votre étude de marché consiste à définir votre unique selling proposition (ou USP).
Qu'est ce qu'une USP?
La unique selling proposition n'est rien autre que le positionnement commercial de votre offre de produits et de services.
Votre positionnement commercial doit être :
- Unique : c'est à dire différenciée de l'offre de vos concurrents
- Vendeur (Selling) : correspondre aux attentes des consommateurs identifiées lors de l'étude qualitative
- Déclencher l'action (Proposition) : inciter les consommateurs à acheter
Pour faire simple, votre USP doit répondre à la question suivante : pourquoi acheter chez vous? Elle doit donc convaincre les consommateurs que votre offre de produits et services va répondre à leurs besoins, et également les persuader que vous êtes les mieux placés sur le marché pour répondre à leurs attentes.
Comment établir votre unique selling proposition?
Votre unique selling proposition doit être articulée autour de 3 éléments:
- Une promesse : quel est le problème ou l'envie à laquelle votre offre répond
- Des bénéfices : quels sont les avantages de votre solution pour le consommateur
- Un ton : quelles sont les valeurs véhiculées par votre marque auxquelles les consommateurs peuvent s'identifier
A l'aide des résultats de votre étude qualitative, listez les attentes de vos consommateurs, puis essayez de les classer de la plus importante à la moins importante. Une fois ce travail effectué, essayez de décliner chacune des attentes auxquelles vous souhaitez répondre en une phrase courte expliquant le bénéfice de votre solution pour le client. Une fois les bénéfices identifiés vous pouvez former la promesse, celle-ci doit exprimer le résultat obtenu par le client grâce à votre solution.
Par exemple pour un service de livraison :
- Promesse : vos colis livrés à temps
- Bénéfices de la solution :
- livraison en France sous 48h
- suivi en temps réel de vos colis
- livraison neutre en co2
Dans cet exemple la USP s'adresse aux entreprises soucieuses de travailler avec un transporteur fiable et respectueux de l'environnement. La promesse exprime clairement le résultat qu'obtiendra le client, et les bénéfices viennent renforcer celle-ci en insistant sur la rapidité, la traçabilité, l'engagement éco-responsable du service.
Un autre positionnement possible serait :
- Promesse : expédiez partout en France, moins cher
- Bénéfices de la solution :
- comparer les offres de 10 transporteurs
- bénéficier de tarifs de gros même pour des petits envois
Dans cet exemple la unique selling proposition s'adresse aux entreprises envoyant des petits volumes et étant soucieuses de réduire leurs frais de livraison. Là aussi, la promesse exprime clairement le résultat qu'obtiendra le client, et se trouve renforcée par les bénéfices qui expliquent à l'entreprise comment elle va pouvoir faire des économies.
Valider la viabilité opérationnelle et financière de la USP
Une fois votre positionnement commercial défini, il faut en valider la viabilité sur d'un point de vue opérationnel et financier.
C'est à ce moment là qu'il vous faut approcher des fournisseurs potentiels et vous pencher sur les besoins matériels et humains nécessaires pour être en mesure de fournir un service de qualité.
Ensuite à l'aide des devis que vous aurez reçu de vos fournisseurs vous pourrez estimer le coût de revient de vos produits et services et ainsi vérifier que le prix que vous avez fixé vous permet de bénéficier d'une marge commerciale suffisante.
A voir aussi sur The Business Plan Shop
N'hésitez pas à partager cette page si elle vous intéresse !
Fondateur & CEO at The Business Plan Shop Ltd
