Comment les investisseurs évaluent-ils un business plan?
Cet article examine comment les investisseurs analysent un business plan.
Pour comprendre comment les investisseurs examinent les business plan, il convient de se mettre à leur place et de bien saisir quelles sont leurs opportunités de gains et quels sont les risques auxquels ils sont exposés.
La situation de l'investisseur est très différente suivant que celui-ci investisse dans la dette ou dans le capital de l'entreprise. Penchons-nous un instant sur la structure de l'entreprise afin d'en saisir les enjeux.
Dette, fonds propres et leurs enjeux
Une entreprise est un ensemble d'actifs financés par de la dette et des fonds propres. Ces actifs génèrent des flux de trésorerie qui sont ensuite répartis entre les différents apporteurs de capitaux.
La différence principale entre la dette et les fonds propres est la nature contractuelle de la dette. Un emprunt est un contrat entre une entreprise et un prêteur : le prêteur avance une somme d'argent à l'entreprise qui s'engage en échange à le rembourser et à lui payer des intérêts selon un calendrier défini à l'avance.
Comme les flux de trésorerie que va recevoir le prêteur sont garantis par un contrat, le seul risque auquel celui-ci s'expose est le risque de faillite de l'entreprise. De plus lors d'une faillite, le prêteur bénéficie d'une position de créancier privilégié par rapport aux autres apporteurs de capitaux tels que les actionnaires.
Ainsi la position du prêteur est relativement confortable (flux de trésorerie garantis par contrat, position privilégiée en cas de faillite) mais n'offre en contrepartie qu'un potentiel de gain limité (rien de plus que les flux de trésorerie prévus par le contrat). La position des investisseurs en fonds propres est l'exact opposé.
Les investisseurs en fonds propres peuvent bénéficier de gains illimités : ils perçoivent leur part sur chaque dividende versé par la société et peuvent réaliser une plus-value considérable lors de la revente de leurs actions en cas de cession ou d'entrée en bourse de l'entreprise.
En revanche, rien ne garantit que l'entreprise sera en mesure de verser des dividendes ou que la valeur de leurs actions sera supérieure à leur prix d'achat en cas de revente. Et, en cas de faillite, ils sont les derniers à récupérer quelque chose.
Comme vous pouvez le voir il y a donc une différence majeure entre les opportunités de gain et les risques de perte associés à chaque type d'apporteur de capital. Cette différence se retrouve dans le regard que portera un banquier sur votre business plan par rapport à un investisseur en fonds propres.
Comment les investisseurs évaluent-ils un business plan ?
Avant de rentrer dans les spécificités de l'approche du banquier par rapport à l'approche de l'investisseur en fonds propres, commençons par examiner leur processus de décision qui est très similaire.
Le processus d'investissement se décompose généralement en 3 phases :
Ecrémage
Lors de l'écrémage un chargé d'investissement ou un conseiller bancaire va lire le résumé de votre plan (Executive Summary en anglais) et décider s'il estime que l'opportunité mérite d'être regardée plus en détails. Comme il s'agit d'une décision rapide il est important que vous mettiez toutes les chances de votre côté en vous assurant :
- Que votre business plan soit professionnel : le chargé d'investissement a certainement une pile de business plans devant lui et ne peut pas se permettre de perdre du temps sur un dossier qui n'a pas l'air sérieux. Il convient donc d'apporter un grand soin à la présentation de votre business plan.
- Que votre résumé soit court, précis et convaincant : en 5 minutes, le lecteur doit pouvoir comprendre qui vous êtes, ce que vous faites, quel est le potentiel financier, et de combien d'argent vous avez besoin. Evitez de rentrer trop dans les détails, donnez-lui simplement envie d'en savoir plus sur votre projet.
Si votre business plan franchit cette étape, l'investisseur va alors commencer à rentrer dans les détails de votre plan.
Due diligence
La phase de due diligence est une phase d'analyse et d'étude de votre plan.
Les deux premières choses que l'investisseur va vérifier sont le marché et la concurrence. Une fois convaincu qu'il existe un marché pour votre produit et que ce marché n'est pas déjà saturé, il va se pencher sur votre stratégie : comment comptez-vous attaquer le marché et surtout quel est votre avantage concurrentiel. Après la stratégie il regardera vos chiffres, et testera vos hypothèses principales sous différents scénarios (par exemple : que se passe-t-il si les ventes sont 20% plus basses que prévu?).
Ici vous voulez faciliter la vie de l'investisseur en citant vos sources. Si vous dites que le marché vaut x, l'investisseur vérifiera d'où vous tenez ce chiffre. Et si votre source parait douteuse il vous challengera.
Durant cette phase de due diligence vous recevrez peut être des questions de l'investisseur sur certains points qu'il souhaite approfondir, et si ce n'est pas déjà fait une invitation à le rencontrer.
Une fois l'investisseur satisfait avec le plan, il écrira un mémorandum présentant l'opportunité d'investissement qu'il soutiendra en comité d'investissement ou de crédit suivant le cas.
Comité
J'ai assisté à la fois à des comités d'investissements ainsi qu'à des comités de crédits et ils sont très similaires. Il y a deux équipes : l'équipe qui soutient le projet d'investissement et l'équipe qui prend la décision et dont le métier consiste à s'assurer que l'emprunt sera remboursé ou que l'investissement en fonds propres générera un retour suffisant compte tenu du risque du projet. L'équipe en charge de la décision finale va explorer tous les scénarios qui pourraient mener à un échec du projet. L'équipe qui présente l'opportunité a pour objectif de les convaincre des atouts du projet. Pour cela elle doit démontrer qu'ils ont étudié toutes les possibilités et que le risque d'un échec est limité compte tenu des éléments dans le business plan.
S'il s'agit d'une demande de prêt, la banque va aussi évaluer l'opportunité commerciale associée au projet. Vont-ils vous fournir un terminal de paiement? Allez-vous transférer votre compte personnel? Etc.
Si l'équipe qui présente votre dossier parvient à convaincre le comité, félicitations vous obtenez votre financement !
Ce qu'il faut retenir ici, c'est que la personne qui va évaluer votre business plan va également s'engager pour vous et défendre votre projet en comité. Il s'agit donc de jouer franc jeu avec elle et de lui donner les arguments nécessaires pour l'aider à convaincre son comité.
Un autre point important, est que la dernière chose que cette personne veut est d'avoir l'air ridicule en comité parce qu'elle est passée à côté d'un risque lié à votre activité. Vous devez donc être transparent avec elle et ne pas masquer les risques associés à votre projet car elle ne prendra pas le risque de se battre pour vous si elle a l'impression que vous lui cachez quelque chose.
Maintenant que nous avons une meilleure compréhension du processus d'investissement, regardons de plus près ce qui différencie le regard du banquier sur celui de l'investisseur en fonds propres lors de l'examen d'un business plan.
Le regard de la banque sur le business plan
Comme je vous l'ai indiqué plus haut les prêteurs n'ont peur que d'une seule chose : ne pas se faire rembourser! Et ceci va guider leur lecture de votre business plan.
En plus de tester la solidité de votre business plan et de vérifier qu'il est réaliste. Les prêteurs vont également s'assurer que les intérêts des actionnaires ne sont pas trop éloignés des leurs.
Idéalement pour la banque, les actionnaires prennent un risque financier non négligeable en investissant dans le projet (ce qui garantit implicitement qu'ils feront tout pour que le projet réussisse), soit en finançant une large partie du projet eux-mêmes (30% au minimum), soit lorsque l'entreprise représente une large partie de leur patrimoine (cas d'une entreprise déjà existante).
Ils vont aussi regarder votre politique de dividende. Montrer un business plan avec des versements de dividendes élevés signale que vous ne pensez pas que cet argent pourrait être réinvesti dans la croissance de l'entreprise et indique que seulement une infime partie de la trésorerie générée par l'activité sera conservée dans l'entreprise pour pallier à d'éventuelles difficultés imprévues. Ce n'est pas un signal très positif à envoyer à votre banque et je vous recommande donc d'éviter de montrer un plan avec des dividendes trop agressifs.
Les banques prêtent de l'argent de deux façons : sur la base des actifs détenus par l'entreprise et sur la base des flux de trésorerie. Lorsqu'elles prêtent sur la base d'actifs, les banques évaluent la valeur de l'actif et financent un pourcentage de cette valeur. Elles prennent aussi généralement une garantie sur l'actif qu'elles financent, ce qui leur permet en cas de faillite de le saisir pour le revendre. Lorsqu'elles financent une entreprise sur la base de ses flux de trésorerie, les banques évaluent la capacité d'emprunt de l'entreprise à partir des prévisions de trésorerie contenues dans le business plan.
Les banques de détails ont tendance à se concentrer sur le financement d'actifs ce qui signifie que plus vous avez d'actifs plus vous avez de chances d'obtenir un prêt. Il est donc important que vous détaillez dans votre business plan l'ensemble des actifs que vous comptez acquérir. De cette façon le conseiller bancaire sera à même de revenir vers vous avec plusieurs options de financement. Certaines banques offrent également des financements de stocks et de TVA, il est donc également recommandé de faire apparaître clairement ces lignes dans votre tableau d'emplois-ressources.
Penchons-nous maintenant sur les points spécifiques aux investisseurs en fonds propres.
Le regard des investisseurs en fonds propres sur le business plan
Du fait de leur position dans la structure de capital de l'entreprise, les investisseurs en fonds propres ont besoin que l'entreprise soit très profitable pour commencer à gagner de l'argent. De plus, comme nous l'avons vu, ils bénéficient d'un potentiel de gains sans limite. De fait, le risque de faillite, bien qu'entrant dans l'analyse, n'est pas leur principale préoccupation. Suivant la phase dans laquelle se trouve votre entreprise, leur analyse se portera principalement sur la croissance ou la génération de trésorerie.
Les jeunes entreprises doivent se concentrer sur la croissance. Être profitable est également un point important et il convient de présenter un business plan durant lequel vous atteignez l'équilibre financier. Mais à ce stade de développement la croissance prime sur la génération de trésorerie.
L'idée est qu'atteindre rapidement une taille importante vous permet de peser sur votre marché, ce qui vous permet ensuite plus facilement de vous concentrer sur la génération de trésorerie car vous bénéficiez d'économies d'échelles et éventuellement d'une reconnaissance de marque vous permettant de vendre vos produits plus cher que vos concurrents plus petits.
Les entreprises à maturité doivent en revanche se concentrer sur la génération de trésorerie. Les investisseurs savent qu'ils ne peuvent pas compter sur une croissance rapide de l'entreprise pour atteindre leurs objectifs de retour sur investissement (l'entreprise ne va pas doubler de taille en 3 ans comme peuvent le faire certaines startups) et misent donc sur une combinaison de dividendes et d'augmentation de la rentabilité de l'entreprise justifiant une prime sur la valeur de l'entreprise à la sortie.
Lorsque vous présentez votre plan à un investisseur en fonds propres, votre plan doit donc être réaliste mais ambitieux. Les "business angels" par exemple ont un objectif de retour sur investissement de 10x. Votre plan doit donc présenter un cas légèrement au-dessus afin qu'ils atteignent ce chiffre lorsqu'ils raboteront vos prévisions (l'entrepreneur est toujours trop optimiste). Avant d'envoyer un business plan à un investisseur, renseignez-vous sur ses objectifs de retour sur investissement.
Une autre spécificité des investisseurs en fonds propres est que, contrairement aux prêteurs qui connaissent à l'avance l'échéancier de remboursement de l'emprunt, l'investisseur en fonds propres ne sait pas quant il sera en mesure de revendre ses actions. En conséquence une de ses questions principales sera la sortie. Vous devez donc avoir réfléchi à une solution et un horizon de sortie pour l'investisseur. Ceci est une autre raison pour laquelle la capacité d'une entreprise à croître rapidement au démarrage est si importante : il est beaucoup plus facile de revendre une entreprise de taille moyenne qu'une TPE.
Le tableau ci-dessous synthétise les principales caractéristiques des deux types d'investisseurs
Investisseur en fonds propres | Prêteur | |
---|---|---|
Centre d'attention | Croissance / génération de trésorerie | Capacité à rembourser l'emprunt |
Risque principal | Illiquidité (sortie) | Faillite |
Etat d'esprit | Optimiste prudent | Pessimiste |
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