Conseils pour rédiger la partie stratégie

Le mot stratégie peu paraitre un peu barbare, pourtant la partie stratégique de votre busines plan n'est pas très compliqué. Il s'agit simplement d'expliquer comment vous allez vous y prendre pour pénétrer le marché.

Dans cette partie, il vous faut répondre à un certain nombres de questions des investisseurs ou des banques. Voyons les en détails.

Quel est votre avantage concurrentiel?

Vous êtes en situation de désavantage : vous êtes le dernier à entrer sur le marché, vos concurrents sont déjà bien implantés et probablement rentables, et il va falloir leur prendre des parts de marché.

Dans ce contexte, vous comprenez bien que si votre offre commerciale est en tous points similaire à celle de vos concurrents cela risque de s'avérer compliqué.

Il vous faut donc quelque chose qui vous différentie, un truc en plus, qui rende votre offre attractive par rapport à l'offre déjà existante sur le marché.

Ce truc en plus, c'est votre avantage concurrentiel.

Quelle est votre stratégie de prix?

La fixation du prix est importante car elle a un impact direct sur votre niveau de chiffre d'affaires et la perception de la qualité de votre produit.

L'investisseur ou le banquier veulent voir ici le raisonnement que vous avez suivi pour fixer vos prix et ils les compareront à ceux de vos concurrents.

Il y a un certain de nombre de facteurs à prendre en compte lorsque vous décidez de votre niveau de prix:

• Niveau de prix sur le marché : il y a-t-il un niveau de prix homogène sur le marché? Si oui, voulez-vous vous placer au dessus ou au dessous de vos concurrents?
• Elasticité de la demande : la demande est-elle très sensible au prix ou les clients prennent-ils en compte d'autres facteurs comme la qualité ou les services associés?
• Perception des clients : le prix joue-t-il sur la qualité perçue du produit ou service que vous vendez?
• Objectif à court terme : mettez vous un prix agressif pour prendre des parts de marché à court terme ou au contraire un prix plus élevé vous permettant d'être plus rentable?

Comment allez vous distribuer vos produits et services?

Vous avez une offre commerciale vous différentiant de la concurrence et un niveau de prix adapté au marché, il est temps de vous pencher sur la distribution.

Vos investisseurs veulent savoir quelle va être votre stratégie commerciale :

• Quels moyens allez vous employer (magasins en propres, site internet, grande distribution, porte à porte, etc.)?
• Comment allez vous communiquer (blog, publicité, salons, etc.)?
• Quel sera le budget marketing?

Beaucoup d'entreprises échouent sur la partie commerciale. Il est donc important pour vos partenaires financiers de vérifier que vous avez une stratégie de vente en place, et dans vérifier la cohérence et le budget.

Comment anticipez vous le développement de l'entreprise?

Vous avez cette grande vision de ce que sera votre entreprise dans 3, 4, 5 ans. Mais le chemin sera semé d'embuches et vos investisseurs veulent savoir quelles seront les étapes clés à franchir afin d'arriver au but.

Il n'y a pas de pièges ici, il s'agit simplement de lister les étapes de développement de votre entreprise et de leur donner une date cible d'atteinte.

Qu'est ce qui pourrait vous faire échouer?

Vous avez méticuleusement étudié le marché et la concurrence, et vous avez un produit pour lequel la demande est certaine et un plan d'action cohérent pour le commercialiser. Sur le papier tout à l'air bon. Sauf que votre business plan repose sur un certain nombre d'hypothèses dont certaines sont clés pour la réussite du projet.

Vos partenaires financiers veulent à tout prix minimiser le risque de leur investissement et surtout ils veulent savoir ce dans quoi ils s'aventurent.

Il vous faut donc être très transparent et leur indiquer quels sont les risques majeurs associés à votre projet.

Un conseil n'essayez pas de cacher un risque majeur car vous vous exposeriez à ce que vos partenaires financiers s'en rendent compte et refuse de vous accompagner. En matière d'investissement, l'intégrité de l'entrepreneur est primordiale.