Comment prévoir le chiffre d’affaires d’une agence de communication ?
Vous souhaitez savoir comment calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une agence de communication afin d'évaluer si votre projet de création d'entreprise peut être viable financièrement ?
Cette interrogation est légitime et soulève de nombreux points sur lesquels vous devrez vous pencher pour établir un prévisionnel de ventes fiable et sérieux.
Découvrez dans cet article nos conseils pour y parvenir et la méthodologie à mettre en place afin d’évaluer votre chiffre d’affaires prévisionnel au plus juste.
Les objectifs de l’évaluation du chiffre d’affaires prévisionnel d’une agence de communication
Le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée clé pour estimer la viabilité financière de votre projet. Il convient donc de l’évaluer avec le plus de précision possible.
Cependant, vous devez bien avoir à l’esprit qu’il est impossible d’estimer de façon certaine le chiffre d’affaires prévisionnel d’une agence de communication avant même sa création.
Cet exercice comprend forcément une part d’aléa, que l’on pourra cependant considérablement réduire en s’appuyant sur une méthode qui vous permettra d’aborder l'exercice de manière réfléchie.
Les informations à récolter pour évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une agence de communication
L'estimation du chiffre d’affaires d’une agence de communication repose sur un certain nombre d'hypothèses et de données qu’il vous faudra avoir exploré en détail au cours de votre étude de marché.
L’étude de marché vous permettra d'identifier le budget moyen que vos clients potentiels consacrent à leur communication, ainsi que leurs habitudes d'achat et attentes vis-à-vis des agences.
Elle vous permettra également de définir votre positionnement commercial, c'est-à-dire l'offre de services et la clientèle ciblée par votre agence, et de mettre en place une stratégie d'acquisition de clients.
Lors de la réalisation de votre étude, la partie théorique et pratique et vos recherches fouillées ne doivent pas occulter la nécessité de rencontrer en face à face des entrepreneurs du secteur. On apprend beaucoup en discutant autour d’un café avec un patron d’agence de communication ou un client potentiel.
Une fois ces informations récoltées vous pourrez vous lancer dans l'estimation du chiffre d'affaires proprement dite.
Évaluez votre capacité maximale
Un bon point de départ pour estimer le chiffre d’affaires de votre agence de communication, consiste à déterminer la capacité maximale de l’agence.
Votre capacité à servir plus de clients sera contrainte par plusieurs facteurs. En premier lieu, elle sera limitée par l'effectif de l'équipe, c’est-à-dire le nombre d'heures que vous pouvez passer à effectuer des prestations facturables aux clients.
Vous pouvez recruter ou sous-traiter une partie des missions à des freelances pour accroitre la capacité de l'agence. Néanmoins, cela ne se fait pas de façon instantanée et le temps passé à recruter ne sera pas passé à facturer vos clients.
Une fois le collaborateur trouvé, il faudra également le former, puis gérer l'emploi du temps de l'équipe et l'avancement des projets.
Cette limite est donc bien réelle, et il convient d'en tenir compte au moment d'estimer le chiffre d'affaires de votre agence de communication.
La deuxième limite, vient du cycle client, c’est-à-dire le délai entre le premier contact avec un prospect, le début de la mission, et le paiement de votre facture.
Le délai dépendra ici de votre positionnement commercial, il sera plus long pour une agence répondant à des appels à candidatures de grosses entreprises, que pour une agence offrant de la gestion de campagnes publicitaires aux TPEs.
À ce stade, vous devriez commencer à y voir un peu plus clair :
- Vous connaissez le budget moyen d'un client
- Vous savez combien de clients vous pouvez gérer avec l'effectif actuel
- Vous savez combien de temps prend la signature d'un nouveau client
- Vous avez une idée du temps nécessaire pour recruter de nouveaux collaborateurs pour faire croître l'agence
Il vous faut maintenant à évaluer votre capacité à aller chercher de nouveaux clients.
Évaluez la taille du marché en nombre de clients
Le chiffre d’affaires prévisionnel de votre agence de communication dépendra en effet du nombre de clients potentiels sur le marché.
Le chiffre exact dépendra ici du nombre d'entreprises dans votre cible commerciale : taille, secteur d'activité, zone géographique visée, et de la dynamique sur le marché : combien d'entreprises cherchent une agence de communication, combien en ont déjà une, etc.
Prenez en compte votre capacité à générer de la demande
Le dernier paramètre à prendre en compte avant de passer au calcul du chiffre d’affaires de votre agence de communication est votre capacité à générer de la demande.
Bien sûr, une partie de votre clientèle s’adressera à vous sans que vous n’ayez rien eu à faire : les personnes passant devant votre agence, celles qui vous auront trouvé dans les pages jaunes ou sur le web grâce à un bon référencement sur les moteurs de recherche, celles qui ont entendu parler de vous par le bouche-à-oreille, …
Mais il sera également judicieux de mettre en place des actions de communication pour attirer les clients vers vous.
Votre chiffre d’affaires potentiel dépend donc aussi du budget alloué à la communication et des actions prévues par votre plan marketing dans le but d’acquérir et fidéliser votre clientèle.
Calcul du chiffre d'affaires prévisionnel de votre agence de communication
Arrivé à ce stade, vous devriez avoir en main toutes les informations nécessaires pour estimer votre chiffre d'affaires.
Le raisonnement à employer est assez simple :
- {a} demandes de mise en relation x {b}% de taux de prise de rendez-vous x {c}% de rendez-vous convertis en clients = {d} nouveaux clients
- {d} nouveaux clients + {e} clients existants - {f} clients perdus = {g} nombre de clients total
- {g} nombre de clients total x {h} facturation moyenne par client = chiffre d'affaires prévisionnel
Votre prévisionnel de chiffre d'affaires dépend alors uniquement de quelques hypothèses clés : votre capacité à générer des demandes de mise en relation, l'efficacité de votre cycle de vente, et votre capacité à fidéliser la clientèle.
Cette approche comporte de nombreux avantages. D’abord, vous pourrez relativement facilement ajuster le chiffre d’affaires prévisionnel afin de réévaluer votre trésorerie après le début de l’activité, lorsque vous aurez une idée plus précise de la valeur de chacun de ces paramètres.
Ensuite, vous pourrez vérifier la cohérence des hypothèses en échangeant avec votre équipe ou avec d'autres gérants d’agences de communication.
Enfin, cette approche vous permet d’anticiper la charge de travail et les effectifs adéquats pour pouvoir y répondre.
Vous pourrez également grâce à cette approche anticiper plus précisément quel budget communication et marketing sera nécessaire en vous demandant combien il faudra dépenser et sur quels canaux pour générer le nombre de demandes de mise en relation souhaitée.
Conseils et pièges à éviter
Plusieurs pièges sont à éviter lors du calcul du chiffre d’affaires d’une agence de communication.
Prévoyez d’abord un temps de montée en puissance de votre activité. Vous ne pourrez acquérir et fidéliser votre clientèle en un claquement de doigt. Il faut en effet le temps que votre cible vous connaisse, et que le bouche-à-oreille se mette en place.
Vous aurez aussi besoin de temps pour mettre en place des partenariats, et pour identifier les canaux de communication les plus efficaces pour toucher votre cible : une campagne Facebook par exemple peut ne pas du tout fonctionner, alors qu’une campagne d’emailing peut vous faire gagner de nombreux clients.
Pour savoir quels canaux privilégier, pas de miracle. Il faudra tester plusieurs possibilités et évaluer leurs retombées.
Prenez également en compte les éléments qui pourraient limiter vos acquisitions de parts de marché. Si vos clients s’adressent déjà à une agence concurrente, ils n’en changeront peut-être pas rapidement, surtout s’ils sont satisfaits des prestations.
Identifiez donc les offres de services qui pourraient faire la différence et les amener à privilégier vos services, tout en sachant que cela demandera un certain temps.
Le prévisionnel de ventes d’une agence de communication doit également tenir compte de la saisonnalité de l’activité. Votre chiffre d’affaires ne sera certainement pas linéaire sur un an et vous devrez tenir compte des pics d’activité, mais aussi des périodes de ralentissement.
Par exemple : l'activité sera probablement ralentie durant les vacances scolaires, notamment la trêve hivernale entre Noël et le jour de l’an, ainsi que les congés d’été. Les entreprises tournent au ralenti de mi-juillet à mi-août et c’est à la rentrée de septembre que de nouveaux projets sont souvent lancés.
N'oubliez pas non plus de prendre en compte la longueur du cycle de vente et déterminez le laps de temps entre le premier contact et la livraison de votre prestation (et son paiement).
En effet, si l’un de vos salariés fait une offre à un client et que celle-ci est acceptée, plusieurs semaines, peuvent s’écouler avant que le projet ne soit finalisé et que vous touchiez votre rémunération.
Notre article touche à sa fin, nous espérons qu'il vous a permis de mieux comprendre comment prévoir le chiffre d’affaires d’une agence de communication. N’hésitez pas à nous contacter en cas de questions.
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