Les points clés pour reprendre un commerce
Plutôt que de créer une entreprise en partant de zéro, vous souhaitez reprendre un commerce et ainsi bénéficier d’une clientèle déjà existante ?
Vous souhaitez reprendre un commerce sans expérience ou sans apport ? Quelle que soit votre situation, découvrez dans cet article tous les points clés à considérer afin de minimiser vos risques, et de faire de cette reprise de fond de commerce un succès.
Analyse et évaluation du local
En premier lieu, il vous faut contrôler que le local du commerce actuel est bien adapté à votre projet : en effet, vous pourrez le rénover si besoin est, mais il ne sera pas possible d’en changer.
Posez-vous toutes les questions nécessaires :
- Le local est-il suffisamment grand pour accueillir votre clientèle et entreposer votre stock ?
- Quel est l’état actuel du local : aurez-vous besoin d’y effectuer des travaux ?
- Va-t-il falloir modifier son agencement ?
En fonction de votre projet, il vous faudra aussi prendre en compte la mise aux normes du local. N’oubliez pas que certaines contraintes particulières peuvent s’appliquer en plus des règles générales : contraintes de sécurité pour les bijouteries, armureries, et les bureaux de change, dispositions d’hygiène pour les micro-crèches, nécessité de mise aux normes pour le secteur de la restauration, etc.
Enfin, il est également essentiel de vous pencher sur le droit au bail commercial (durée, prix du loyer, conditions de renouvellement). Faites relire l’ensemble des documents légaux par un juriste, et prenez bien garde d’acheter un fond de commerce, et non un simple droit au bail.
L’étude de l’emplacement et la concurrence
Il est ensuite essentiel d’étudier l’emplacement du fond de commerce que vous souhaitez reprendre. Pour cela, il vous suffit de vous rendre sur place, et d’observer ce qui se trouve autour de vous.
Le commerce est-il situé dans une rue passante ? Cette rue est-elle plutôt commerçante ou résidentielle ? Qu’en est-il des autres commerces présents : vous semblent-ils florissants ou sont-ils vides ? De quels types de commerces s’agit-il ?
Il est également important d’analyser l’accessibilité du commerce. Est-il situé à proximité du centre-ville ? Y a-t-il un parking à proximité, ou un arrêt desservi par les transports en commun ? Quid de la visibilité de sa vitrine ?
Vérifiez aussi qu’il n’y ait pas de travaux de voirie ou des aménagements de l'espace urbain prévus par la mairie car cela pourrait impacter très négativement votre chiffre d’affaires durant les travaux.
Intéressez-vous également à la concurrence : y a-t-il beaucoup de concurrents, directs ou indirects, à proximité ? L’ouverture d’une galerie marchande ou d’un centre commercial est-il prévu dans un avenir proche ? La présence de concurrents n’est pas forcément un point négatif, mais il est important d’avoir toutes les cartes en main avant de prendre votre décision.
N’hésitez pas à prendre le temps de discuter avec des commerçants sur place : cela vous permettra d’obtenir facilement de précieuses informations, et de manière plus globale de prendre le pouls du quartier.
Analyse de la clientèle du commerce
Reprendre un commerce implique d’analyser sa clientèle existante. C’est un point primordial puisque c’est d’elle que dépendra votre chiffre d’affaires.
Quel est son profil (âge, sexe, CSP) ? Les clients sont-ils des habituels ou plutôt des gens de passages ? S’agit-il d’achat ponctuels ou de commandes régulières ?
Intéressez-vous également à leur satisfaction : les clients apprécient-ils l’offre actuelle ? Existe-t-il des critiques revenant régulièrement, tant sur les produit que sur le service après-vente ou l’attitude des vendeurs ?
Étudier le cadre réglementaire
Il est ensuite important de prendre le temps d’étudier en détails le cadre réglementaire dans lequel s’inscrit le fond de commerce.
Une licence est-elle nécessaire ? Si oui, la licence actuelle est-elle renouvelable facilement ? Quelles sont les autres règles applicables ?
Analyse des équipements et du matériel
Ensuite, il vous faudra analyser minutieusement les équipements et matériel déjà présents sur place. Cette étape sera clé afin de déterminer quels investissements seront nécessaires suite à la reprise du commerce, que ce soit à court, moyen ou long terme.
Dans quel état se trouve le matériel présent dans le commerce actuellement ? Aurez-vous besoin de le remplacer dans un avenir proche ? Quid du mobilier ?
Analyse de l’offre
Reprendre un commerce nécessite également de se pencher sur son offre. Quels sont les produits ou services les plus populaires à l’heure actuelle ? A l’inverse, lesquels n’ont que peu de succès ?
Avec quels fournisseurs travaille le commerçant actuel ? Quels sont les termes commerciaux négociés avec eux ? Quelles sont les fréquences d’approvisionnement ? Certains contrats peuvent-ils être renégociés afin d'obtenir des termes plus favorables ?
Penchez-vous également sur l'état du stock : celui-ci est-il suffisant compte tenu du niveau d'activité de l'entreprise ? Contient-il des produits invendus depuis plusieurs mois ? Existe-t-il des possibilités d'optimisation ?
Évaluer le personnel
Reprendre un commerce, cela signifie également hériter du personnel en poste. Il est donc primordial de procéder à son évaluation avant de formaliser la reprise.
Quels types de contrats de travail sont en place à l’heure actuelle ? De quelles compétences disposent les employés ? Des recrutements additionnels sont-ils à prévoir ?
Prenez également le temps de discuter avec le personnel afin de déceler d’éventuels problèmes d’organisation ou d’entente entre les membres de l’équipe. Vérifiez également s’ils ont été mis au courant que l’entreprise s’apprête à être vendue, et ont l'intention de rester après la reprise.
Étudier la stratégie commerciale
Autre point crucial lors de la reprise d’un fonds de commerce : l’étude de la stratégie commerciale mise en place par l'ancien propriétaire.
L'objectif ici est de vérifier que les besoins des clients ont été correctement identifiés, et que tout est fait pour y répondre du mieux possible.
Pour cela, il vous faudra analyser l’ensemble des efforts marketing mis en place. Comment les clients entendent-ils parler du commerce ? Celui-ci dispose-t-il d’une base de données clients ? Si oui, comment est-elle exploitée d’un point de vue commercial ?
Existe-t-il une stratégie de fidélisation ? Quelles sont les autres actions mis en place pour communiquer sur le commerce ? Leur coût ? Existe-t-il des opportunités non exploitées ?
Il est également essentiel d’étudier les efforts entrepris en matière de communication digitale. Le commerce dispose-t-il d’un site internet ? Ce dernier est-il bien référencé ? Est-il présent sur les réseaux sociaux ?
L’idéal est de réaliser un audit marketing complet, portant à la fois sur la stratégie commerciale hors ligne, et sur la présence en ligne du commerce.
Analyse de la réputation du commerce
Il est également indispensable d’analyser la réputation du commerce. De nos jours, la plupart des commerces disposent d’une visibilité en ligne, c’est donc par là qu’il faut commencer.
Les avis en ligne sont-ils positifs ? Une recherche portant sur le nom du commerce fait-elle remonter un scandale ou des résultats négatifs, pouvant parfois dater de plusieurs années ?
Ne négligez pas pour autant la réputation hors ligne du commerce : discutez avec les clients, et les habitants et commerçants du quartier pour vous faire une idée des avis à son égard.
Analyse de la performance financière historique
L'étape suivante pour reprendre un commerce consiste à analyser la performance financière historique de l'entreprise. L'objectif ici est de vérifier que le commerce est en bonne santé, c'est-à-dire rentable et si possible en croissance, et d'identifier des axes d'optimisation de la performance financière.
Pour cela, intéressez-vous en premier au chiffre d’affaires :
- Quelle est son évolution sur les 3 dernières années ? Est-il en croissance ou en repli ?
- Quels produits se vendent le mieux ?
- Faut-il modifier le portefeuille de produits vendus ?
- Quel est la valeur du panier moyen ?
- Quelle est la fréquence d'achat des clients ?
Il est ensuite essentiel d’analyser les causes de cette évolution, pour pouvoir obtenir une idée claire des performances futures pouvant être anticipées.
Intéressez-vous également à la marge brute et à la marge d’EBE :
- Sont-elles stables, en augmentation, ou en diminution ?
- Quelles sont les causes de cette évolution et quelle performance faut-il anticiper ?
- Les coûts sont-ils sous contrôle ?
- Qu'en est-il de l’évolution de la masse salariale ?
Penchez-vous ensuite sur le tableau des flux de trésorerie :
- Le commerce dispose-t-il d’un flux de trésorerie opérationnel positif ?
- Celui-ci est-il suffisant pour permettre de renouveler et maintenir les équipements du commerce, tout en faisant face aux engagements financiers ?
- Quel est le poids du BFR (besoin en fonds de roulement) ? Pouvez-vous optimiser les approvisionnements afin de réduire le stock ou de bénéficier de délais de règlement plus longs de la part de vos fournisseurs ?
Rédaction du business plan et recherche de financement
Autre étape incontournable : la rédaction du business plan de reprise. Le business plan a deux objectifs : vous permettre de vérifier que votre projet de reprendre un commerce est viable financièrement (du moins sur le papier), et vous servir de document de référence lors de la recherche de financement.
Le business plan d'une reprise de commerce contient deux grandes parties :
- une partie rédigée visant à présenter en détails le projet et à convaincre vos partenaires financiers de ses atouts
- un prévisionnel financier mettant en avant le besoin de financement initial, et surtout, le potentiel de rentabilité de votre commerce
Si vous n'avez pas l'habitude de rédiger des business plans, une bonne solution consiste à utiliser un logiciel de business plan de reprise en ligne.
Faire appel à un logiciel spécialisé présente en effet plusieurs avantages :
- Vous êtes guidé dans la rédaction par des instructions détaillées et des exemples pour chaque partie du plan
- Vous pouvez vous inspirer de modèles de business plans déjà rédigés
- Vous réalisez facilement votre prévisionnel financier en laissant le logiciel s'occuper pour vous des aspects comptables
- Vous obtenez un document professionnel, mise en forme, et prêt à être envoyé à votre banquier
Si ce type de solution vous intéresse, sachez que vous pouvez essayer gratuitement notre logiciel en vous inscrivant ici.
Une fois votre business plan rédigé, vous pourrez alors vous mettre à la recherche d'un financement. Pour en savoir plus sur les moyens à votre disposition, vous pouvez consulter notre article sur le financement de la reprise d'entreprise.
Analyse des motivations du vendeur et des termes du contrat de cession
Il est également essentiel de réfléchir aux motivations du vendeur : quelles sont les raisons qui le poussent à vendre son fond de commerce ? Sont-elles honnêtes, ou anticipe-t-il une dégradation de la rentabilité du commerce ?
Enfin, vous aurez besoin des services d’un avocat pour vérifier que le contrat de cession du fond de commerce répond bien aux normes en vigueur. En effet, il existe de nombreuses mentions devant obligatoirement figurer sur le contrat, telles que le prix de vente, ou les éléments du bail commercial.
Voilà vous savez maintenant comment reprendre un commerce. Nous espérons que cet article vous a permis d’y voir plus clair, et sommes disponibles si vous avez la moindre question.
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