Conseils pour rédiger la partie executive summary

C'est la partie la plus importante de votre business plan, et peut être la seule que l'on lira alors autant la soigner!

L'executive summary (ou résumé en français) n'a qu'un seul objectif : accrocher le lecteur de votre business plan.

Ok mais comment faire?

Mettez vous à la place du lecteur

Sa boite mail déborde de business plans et il lui faut descendre la pile en ne sélectionnant que la crème de la crème.

Il va donc les lire en diagonale en 2 minutes chrono et ne sélectionner que ceux qui semblent le plus prometteurs.

Comment vous démarquer?

Tout d'abord sur la forme. Le texte doit être aéré : personne n'a envie de faire l'effort d'entrer dans un dense pavé de texte. Court : 1 (idéal) ou 2 (maximum) pages. Et l'information doit être facile à trouver, même en lisant en diagonale.

Ensuite sur le fond : allez droit au but. Présentez en quelques lignes : l'idée, l'équipe, le marché, le potentiel de rentabilité, et le besoin de financement. N'essayez surtout pas d'entrer dans les détails : attisez la curiosité du lecteur et laissez le creuser en lisant le reste de votre plan ou en vous invitant à le rencontrer.

L'introduction de l'executive summary

L'investisseur en fonds propres (ou le banquier) commencera par vérifier que le projet correspond à ses critères d'investissements :

• l'idée et la taille du financement correspondent au stade où il investit : amorçage, série A, croissance, ou LBO selon le cas
• le secteur n'est pas sur-alloué dans son portefeuille : les investisseurs ont des critères de diversification imposés par leurs investisseurs, les banques par leur comité de gestion des risques
• le marché est suffisamment large : surtout applicable aux investisseurs en fonds propres
• l'équipe a les compétences nécessaires

L'introduction de votre executive summary doit donc couvrir l'ensemble de ces points. Par exemple :

Fondée en 2011, ABC SAS propose via son site internet www.example.com un logiciel de 'A/B testing' et a réalisé en 2012 un chiffre d'affaires de 1 m€. L'objectif de ce business plan est d'obtenir un financement de 20 m€ pour permettre à la société d'accroitre sa part de marché dans le marché du 'A/B testing' évalué à 2,3 Mds€ en 2012. La société est dirigée par 3 entrepreneurs chevronnés et emploie à l'heure actuelle 2 autres salariés.

Le détail de l'executive summary

Le reste de votre executive summary doit suivre une progression logique. Commencez par vous présenter, puis le marché, vos chiffres clés et enfin concluez par votre besoin en financement.

Activité

Présentez ici en quelques lignes la société (structure juridique, siège social, actionnariat et équipe de direction), son activité, et les principales étapes franchies jusqu'à présent.

Essayez ici de rassurer le lecteur en démontrant que vous avez l'équipe nécessaire pour porter le projet et que vous êtes sur une bonne dynamique. S'il vous manque des compétences dans l'équipe expliquez en 1 phrase ou 2 comment vous comptez pallier à ce déficit (recrutement, conseil externe).

Le lecteur sait à présent :

• dans quoi il investit
• aux cotés de quels actionnaires
• et avec qui aux commandes

Marché

Ici il s'agit de présenter le marché dans ses grandes lignes :

• Vos clients : Qui sont ils? Combien sont ils? Quelle est la taille du marché en valeur?
• Le besoin : pourquoi vos clients achètent-t-ils vos produits?
• La concurrence : qui sont vos concurrents? Qu'est ce qui vous différencie?
• La stratégie : quel est votre positionnement commercial? Comment allez vous distribuer vos produits?

Si votre business plan s'adresse à un banquier, essayez de rassurer en démontrant qu'il y un besoin réel pour vos produits et donc que vous allez rapidement générer du chiffre d'affaires. Si votre plan est destiné à un investisseur en fonds propres, vous devez en plus mettre en avant le potentiel du marché et démontrer que la taille du marché est suffisante pour y établir une entreprise de taille considérable.

Chiffres clés

Présentez ici vos chiffres historiques et prévisionnels ainsi que les principales hypothèses ayant servi à construire votre prévision.

Quels chiffres mentionner? Cela dépend grandement de votre secteur / stade. Au minimum, essayez de montrer :

• Que vous êtes profitable : votre EBE est positif
• Que vous générez de la trésorerie : votre flux de trésorerie opérationnel est positif
• Que vous êtes en croissance : votre chiffre d'affaires, EBE et flux de trésorerie opérationnel augmentent régulièrement

Suivant votre secteur il peut également être intéressant de montrer des indicateurs non financiers (Key Performance Indicators ou KPIs en anglais).

Besoin

Finissez votre executive summary en détaillant votre besoin en financement et en expliquant comment vous comptez utiliser les fonds. Au besoin détaillez l'offre (% du capital offert, durée du prêt souhaitée, etc.).

Si vous cherchez à lever des fonds propres et avez déjà reçu des engagements fermes de certains investisseurs n'hésitez pas à le mentionner ici, cela renforcera l'attractivité de votre projet.

Voilà, maintenant vous savez tout sur l'executive summary! N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires ou questions.